TLDR — Riepilogo
Ogni persona che compila un modulo di contatto sul tuo sito web vale almeno 250 € in termini di costi di marketing sostenuti per portarla lì. Quindi, se hai 100 nuovi visitatori al mese e il 99,5% di questi abbandona il sito, stai perdendo 95 potenziali clienti a causa di un funnel di marketing inefficiente che fallisce una volta che l’utente arriva sul tuo sito. Ha senso allora investire 1.000 € o anche 5.000 € per ottimizzare il sito e ottenere solo l’1% in più di contatti mensili? Sì! Invece di 1 nuovo contatto al mese potresti ottenerne 2, e in 12 mesi quelle stesse ottimizzazioni continueranno a portarti 24 contatti per un valore di oltre 6.000 € in marketing, e in realtà molto di più in termini di fatturato (a seconda del tuo tasso di conversione e del valore a vita del cliente). Se riuscissi a convertire il 5% dei visitatori, otterresti 60 nuovi contatti per un valore di 15.000 € in costi di marketing. Smetti di lasciare che così tanti visitatori abbandonino il sito!
La generazione di lead è la chiave per crescere
Per le aziende orientate ai servizi, il successo è determinato dalla quantità e dalla qualità dei lead. Il tuo sito web è il centro nevralgico in cui confluiscono tutti i tuoi sforzi di marketing (pubblicità, social media, SEO, networking), con l’obiettivo che una certa percentuale dei visitatori apprezzi ciò che vede e compili un modulo di contatto o ti chiami.
Un’azienda può crescere organicamente solo fino a una certa dimensione basandosi esclusivamente sul passaparola. Ma affidarsi solo ai referral significa rimanere in una posizione finanziaria sempre precaria, senza alcuna certezza su quando arriverà il prossimo cliente. Per crescere oltre questa fase (necessaria per giustificare l’investimento utile alla scalabilità), hai bisogno di un funnel di vendita affidabile e scalabile.
Quanto vale un singolo contatto?
Quanto denaro, tempo ed energia impieghi per portare una persona sul tuo sito web? Qual è la percentuale di chi arriva sul sito e ti contatta? Qual è la percentuale di contatti che si trasformano in vendite? Quanto vale una singola vendita?
Con queste informazioni puoi lavorare a ritroso per capire quanto vale un singolo contatto. E puoi anche dare priorità e giustificare l’investimento per migliorare il sito web in modo da aumentare notevolmente il rapporto tra chi ti contatta e chi abbandona il sito senza fare nulla.
Il costo per acquisire lead varia a seconda del settore e del prodotto/servizio. Ma guardando ad alcuni esempi è possibile comprendere il valore di mercato di un lead qualificato per la tua azienda. Un tipico servizio di email marketing diretto costa 250 € per un appuntamento programmato con un lead qualificato. Qualcuno nel settore immobiliare potrebbe pagare servizi come realtor.com fino a 1.000 € per i dati di contatto di un acquirente/venditore qualificato. Oppure potresti pagare annunci online a più di 2 €/clic; se il tuo sito ha un tasso di conversione medio dello 0,5%, ogni persona che compila il modulo di contatto ti costa oltre 400 €.
Quanto vale una vendita?
Nel settore immobiliare, il 67% degli acquirenti e l’82% dei venditori sceglie di lavorare con la prima persona che contatta. Ciò significa che la maggior parte degli agenti immobiliari ha un tasso di chiusura di almeno il 50% dopo il primo contatto. Incredibile! La tua situazione potrebbe essere diversa, ma in base al Valore a Vita del Cliente (LVC) puoi calcolare il valore di un singolo contatto. Ad esempio: 2 contatti generano una vendita con una commissione di 30.000 €, quindi ogni contatto potrebbe valere 15.000 €!
Quanto vale il tuo sito web?
Per questo caso di studio, assumiamo che il costo per un singolo contatto sia di 250 €. Se attualmente hai 100 visitatori mensili sul tuo sito, quanti ti contattano? Se il tuo sito ha una media dello 0,5% di conversione, ricevi un contatto ogni 200 visitatori. Significa che il tuo sito genera 1 nuovo contatto ogni 2 mesi, per un valore di 125 €/mese. Giusto il minimo per coprire i costi.
Ma se migliorassi il sito e portassi il tasso di conversione al 5%, allora genereresti 5 contatti al mese, per un valore di 1.250 €/mese. In questo modo è facile giustificare il costo degli interventi, perché si ripagheranno da soli! E una volta superato l’1% di conversione, puoi giustificare anche l’investimento in pubblicità per portare non 100 ma 1.000 visitatori al mese sul sito. Con lo stesso tasso di conversione, otterresti 50 nuovi contatti al mese, per un valore di 12.500 € in costi di marketing, e molto di più in termini di vendite.
Quando realizzi che ogni conversione vale 250 €, senti giustamente il peso del 99,5% di visitatori che abbandonano senza agire.
Prossimi Passi: Cosa Dovrei Fare?
Chiedici una consulenza per aiutarti con queste priorità:
Analytics. Inizia a monitorare traffico e tassi di conversione su Google Analytics per creare una base da cui partire.
Strategia. Determina quali miglioramenti al sito rappresentano le "vittorie facili" per aumentare i tassi di conversione.
Design & Copywriting. Migliora il tuo sito. Crea un design coinvolgente per catturare l’attenzione e distinguerti dai concorrenti. Definisci le tue migliori proposte di valore per rispondere alle domande e superare le obiezioni. Scrivi contenuti accattivanti che ispirano fiducia. Aggiungi call to action chiare per spingere i visitatori a contattarti.
Adattamento. Testa le idee, analizza i dati, e apporta modifiche fino a ottenere performance ottimali.
Aumenta il traffico. Una volta che il tuo sito converte più dell’1% dei visitatori in contatti, potrai giustificare un investimento di marketing per aumentare il numero totale di visitatori.